Slik leder du et B2B-salgsteam: 3 ting du må gjøre

Når en bedrift skal skalere sitt B2B-salg, er holdningen og tilnærmingen til selgerne (BDR-er) den avgjørende faktoren for resultatenes kvalitet. BDR-er er bindeleddet mellom organisasjonen og kundene; de er porten til lønnsomhet. Derfor vil motivasjonsnivået deres utgjøre en stor forskjell for bedriftens prestasjoner.

‍

B2B-salg er en krevende bransje. Konstant innovasjon i arbeidsmetoder og verktøy, hard konkurranse og kundenes økende skepsis og proaktive holdning – der de i stadig større grad oppsøker leverandører for å finne løsninger på sine problemer – krever at BDR-er har en dynamisk og læringsorientert tilnærming til arbeidet. Å undersøke markeder, lære om potensielle kunders utfordringer og holde seg oppdatert på nye trender innen B2B-salg er presserende og essensielle oppgaver som kun blir utført hvis motivasjonen er til stede. Ballen ligger hos lederen.

‍

Vår erfaring fra VAEKST, hvor vi leder et team på 40 høyt motiverte selgere, har lært oss tre hovedpunkter for å lede et høypresterende B2B-salgsteam.

‍

1. Ledelse gjennom eksempel: vis det, ikke bare si det

‍

Når du som leder ønsker at noen skal gjøre noe, vis dem hvordan det gjøres i stedet for bare å si det. Dette sikrer at du omgir deg med et BDR-team som er villig til å gjøre det som kreves for å nå målet.

‍

Hos VAEKST deler vi målet, men vi dikterer ikke alltid metodene eller teknikkene som skal brukes for å nå det. I stedet oppmuntrer vi våre BDR-er til å velge og gå sin egen vei, noe som gir dem autonomi og en følelse av eierskap til prosjektet sitt.

‍

Ved å la våre ambisiøse BDR-er bli ledere på egen hånd, sikrer vi et høyt engasjement. Men hvis veien de velger ikke er den rette, er vi der for å hjelpe dem på rett kjøl og støtte dem med beste praksis.

‍

2. Skap et miljø der det er lett å trives

‍

Ingen skal føle seg tvunget, men alle teammedlemmer bør vite at det å smile, snakke med kolleger og investere i relasjoner innad i teamet også er en del av hverdagen hos VAEKST.

‍

Enhver taktikk som kan skape god energi blant ansatte og bidra til trivsel i det daglige arbeidsmiljøet, er et flott initiativ som vi oppmuntrer BDR-er til å ta i bruk, fordi det bidrar til en hyggelig atmosfære på kontoret. Å ha en god og positiv holdning er som å spise sunt og trene. Det lønner seg rett og slett, og det smitter. Vi er sosiale vesener av natur, og hos VAEKST ønsker vi ikke at du skal legge bort din morsomme og muntre side. Hvem har sagt at man ikke kan ha det gøy på jobb?

‍

3. Legg bort «no-cure-no-pay»-mentaliteten

‍

Hos VAEKST tror vi på indre motivasjon fremfor ytre motivasjon. Vi benytter oss ikke av «no-cure-no-pay»-mentaliteten fordi vi vet at den kan være skadelig for resultatene. I stedet for å jage et bestemt tall, oppfordrer vi BDR-er til å satse på kvalitet ved å lete etter de beste matchene for kundene. Denne tilnærmingen gjør at vi kan optimalisere ressursene våre og unngå å kaste bort tid på uegnede leads.

‍

4. Oppmerksomhet er alt

‍

På et grunnleggende nivå krever vi alle oppmerksomhet, ikke bare som ansatte, men som mennesker som bidrar med noe til organisasjonen. Gjennom oppmerksomhet får du folk til å føle seg trygge og anerkjente, og dette øker motivasjonen.

‍

Du må følge nøye med på hvert trinn i B2B-salgsmetoden du bruker, og på hvert enkelt medlem av teamet ditt. Dette kan være vanskeligere nå som hjemmekontor er et alternativ, og selv om mange foretrekker det, kan det lett føre til isolasjon.

‍

For å unngå dette bør du invitere teammedlemmer til å ta del i livet på kontoret, enten ved å organisere uformelle aktiviteter, sosiale tiltak eller virtuelle møter i løpet av dagen, slik at teamet har mulighet til å engasjere seg med hverandre uavhengig av om de er hjemme eller på kontoret.

‍

Bygg et team, ikke en gruppe individer

‍

Det handler ikke bare om jobb. Det sosiale er en avgjørende del av B2B-salg, og som leder må du derfor sørge for at teamet ditt føler seg komfortable med å dele erfaringer og opplevelser. Implementer tiltak som forbedrer arbeidsmiljøet og fremmer lagfølelsen. Dette vil hjelpe hele teamet med å bidra til å definere bedriftskulturen organisk. Og det er nettopp det du ønsker: et team som er autentisk og motivert for vekst.

‍