Del 3: Frygt i salg: Sådan fjerner du den sidste barriere

Hvorfor frygt i salg er den endelige dealbreaker

I Del 1 og Del 2 af denne artikelserie har vi undersøgt, hvordan Gap Selling og Challenger Sales kan bruges til at overvinde to af de tre største årsager til, at handler går i stå: manglende motivation til at ændre sig og ikke at blive opfattet som det rette match.

I denne artikel om frygt i B2B-salg, retter vi blikket mod den sidste grænse: frygten for at fejle. Selv med stærk motivation og et klart match kan salgsaftaler gå i stå, og denne del er sjældent logisk. Den er følelsesmæssig.

Potentielle kunder vil bremse en aftale baseret på frygten for at træffe den forkerte beslutning og frygten for personlige konsekvenser, der kan opveje den potentielle gevinst.

Så hvordan overvinder de bedste B2B-sælgere frygt i salgsprocessen?

‍

Forståelse af loss aversion

I 'Thinking, Fast and Slow' introducerer Daniel Kahneman begrebet "loss aversion" – et begreb inden for adfærdsøkonomi, der forklarer, hvorfor tab føles stærkere end gevinster. 

Hjernen tillægger dobbelt den følelsesmæssige effekt af opfattet tab versus opfattet gevinst, selv når business casen er meget overbevisende.

Det betyder, at salgsrepræsentanten skal opbygge en meget positiv fortælling og minimere den opfattede risiko så meget som muligt for i sidste ende at vinde over status quo. 

Vi foretrækker den djævel, vi kender, og ønsker desperat at beskytte vores omdømme og ikke blive bebrejdet for dårlige beslutninger. 

Derfor er rationelle argumenter alene utilstrækkelige i de sene faser af salgsprocessen.

Undladelsesbias og status quo

Købere har en tendens til at foretrække passivitet frem for handling. At gøre ingenting føles sikrere end at træffe en synlig beslutning, der kunne gå galt. 

Dette forklarer, hvorfor status quo fortsat vinder 58% af handlerne. Dette skyldes, at frygt sjældent kun handler om forretningen – det handler om personlig eksponering:

• Hvad sker der, hvis dette mislykkes?
• Hvem er ansvarlig?
• Hvordan vil dette afspejle sig internt?

Den opfattede risiko for potentielle kunders identitet driver ofte tøven mere end finansiel risiko.

‍

Hvorfor pres skaber modstand

Når sælgere fornemmer tøven, er deres instinkt ofte at forstærke hastefornemmelsen ved at fremhæve risiciene ved ikke at handle. 

Dette har dog ofte den modsatte effekt, da frygt lammer, og at fylde negativitet ind i samtalen aktiverer en "frys eller flygt"-reaktion hos den potentielle kunde.

I stedet ønsker topsælgere at aktivere "kamp"-responsen – og den respons drives af positivitet. Men for at sikre ro og positivitet skal du først lade den potentielle kunde give udtryk for sin frygt. 

Jolt-effekten er definerete ved, at din sandsynlighed for at vinde øges 2,3 gange, hvis du lader den potentielle kunde give udtryk for sin frygt. I bogen "Never Split The Difference" af Chris Voss argumenterer han, at det at sætte ord på frygt neutraliserer den. Så forskellen mellem gennemsnitlige og topsælgere er, at topsælgere lægger frygten på bordet med Triple E-frameworket.

‍

Triple E-frameworket

Triple E-frameworket er en tilgang til at afdække, udforske og lette frygt i dine salgssamtaler, så du kan sikre, at dine konverteringsrater stiger.

Expose (Afdæk)

Få bekymringer frem i lyset ved at sætte fokus på dem og normalisere dem. En måde at gøre dette på kunne være at spørge:

 “Hvilke bekymringer har du ved denne ændring? Grunden til jeg spørger er, at andre er bekymrede for…”

Explore (Udforsk)

Forstå den underliggende frygt ved selv at sætte ord på og reflektere over frygten. Dette vil gøre det lettere for potentielle kunder at dele deres frygt og føle sig forstået. Når de føler sig forstået, stoler de mere på dig og føler, at I er på samme hold. Når du udforsker frygten og sætter ord på den, aktiverer du den rationelle del af hjernen.‍

“For mig lyder det som om, du har meget at se til og måske er bekymret for, at der alt for meget at se til?”

‍

Ease (Afhjælp)

Reducer usikkerhed ved at præsentere en positiv løsning, der giver klarhed og kontrol.

“Ville det hjælpe at gennemgå en typisk implementeringsplan for at se, om den passer til dit formål?”

Triple E-frameworket er en sekvens, der forvandler frygt fra en usynlig barriere til en håndterbar samtale. Kort sagt er de bedste sælgere i stand til at forestille sig bekymringerne og derefter afdække, udforske og afhjælpe dem.

‍

Hvordan genopliver du en potentiel kunde, der har 'ghostet' dig?

Enhver sælger ved, hvad det vil sige at blive 'ghostet' af en potentiel kunde. En god måde at genoplive en strandet aftale på er at stole mere på følelsesmæssige påvirkningsværktøjer frem for logiske. Nedenfor er et par eksempler på, hvordan dette kan gøres:

‍

1. “Har jeg mistet dig på [emne] / har du givet op?”

Dette appellerer til deres skyldfølelse over at have ladet dig hænge 

2. “Du nævnte sidst, at det var interessant at …”

Dette appellerer til konsistensbias.

3. “Jeg antager, at dette ikke længere er relevant...”‍

Dette taler til loss aversion

4. “Ingen bekymringer, hvis dette ikke er det rette match”

Det kan fungere rigtig godt ikke at være påtrængende og klamrende, men snarere at trække sig tilbage. Når du giver folk fri vilje, er de mere medgørlige. Når du træder tilbage, træder de frem.

Prøv at implementere disse principper på din egen måde og se, om du ikke kan genoplive et spøgelse!

Opsummering af de 3 store deal-dræbere

I Del 1, Del 2 og denne artikel har vi udforsket, hvordan man overvinder de 3 store deal-dræbere: motivation, fit og frygt.

Når du laver outbound salg og forsøger at forbedre din virksomheds B2B GTM strategi, er det afgørende at få potentielle kunder til at føle sig trygge. Dette gøres ved at kontrastere deres nuværende tilstand med deres ønskede tilstand, udfordre deres grundlæggende årsager og give udtryk for, samt at bearbejde frygt.