Del 2: Sådan vinder du over konkurrenterne og bliver den rette løsning i salg

Hvorfor "fit" i salg bestemmer momentum

I Jolt Effect, udtaler Matthew Dixon og Ted Mckenna, at købere ofte tøver, hvis de er usikre på, om sælgeren har diagnosticeret deres problem korrekt.

Deres største frygt er ikke at vælge den forkerte løsning, men at løse det forkerte problem. Det betyder, at hvis du vil være den rette løsning, har du brug for værktøjskassen til at diagnosticere problemets underliggende årsag. Faktisk lukker topsælgere 5 gange flere ubeslutsomme potentielle kunder, fordi de ved, hvordan man diagnosticerer det rigtige problem (smerten) i den potentielle kundes nuværende situation. 

I Del 1 af denne artikelserie, forklarede vi, hvordan man motiverer en køber, men en motiveret køber er ikke det samme som en beslutsom køber. Denne artikel handler om, hvordan du sikrer, at du er den rette løsning blandt de konkurrerende alternativer ved at stille det vigtigste spørgsmål:

Løser vi det rigtige problem?

‍

Den skjulte risiko: at løse det forkerte problem

Købere tøver, fordi de er usikre på deres egen diagnose af problemet. De tøver mindre på grund af valg af leverandør.

Dette forklarer, hvorfor stærke salgsmuligheder går i stå sent i processen. Køberen afviser ikke din løsning, men sætter spørgsmålstegn ved sin egen forståelse af problemet. En konsulterende salgs- tilgang vil gøre dig i stand til at identificere problemets reelle årsag frem for blot at se symptomerne.

‍

Fra symptomer til underliggende årsag

De fleste salgssamtaler opererer på symptomniveau, såsom:

• Lav pipeline
• Dårlig konvertering
• Ineffektive arbejdsgange

Men symptomer peger sjældent direkte på løsningen. I stedet skal du dykke dybere ned i årsagen for at skabe reel klarhed:

• Fra forretningsmæssig indvirkning
• Til procesnedbrud
• Til strukturelle årsager

Dine løsninger vil virke troværdige, når du giver dit synspunkt på årsagen. En måde at gøre dette på er ved at bruge Årsag- og Virkningstrekanten til at identificere problemets anatomi.

‍

Årsag- og Virkningstrekanten

Årsag- og Virkningstrekanten kredser om tre vigtige spørgsmål:

• Hvad er der galt med vores nuværende tilgang?
• Hvorfor kan vi ikke nå vores forretningsmål med vores nuværende løsninger?
• Hvad har ændret sig? Vi har gjort dette i årevis!

Du skal starte med at identificere forretnings- og identitetspåvirkningen, og derefter fortsætte med at spørge hvad der forårsager det, og hvad der har ændret sig i køberens verden for at nå frem til årsagen. Denne diagnostiske tankegang kan struktureres enkelt:

• Forretnings- og identitetspåvirkning er der, hvor du starter øverst i trekanten
  
  • Spørg "Hvad forårsager dette?"
• Procesudfordringer er i midten
  
  • Spørg "Hvad forårsager dette?"
• Rodårsagen ved fundamentet
  
  • Spørg "Hvad har ændret sig?"

Det sidste spørgsmål vil gøre dig i stand til at identificere udløserbegivenheden for den reelle årsag og dette gør dig i stand til at skabe en følelse af urgency. 

Det vigtigste er at udfordre den potentielle kunde og give dit synspunkt på, hvad årsagen til deres problem er. Hvorfor er dit synspunkt vigtigt?

‍

Hvorfor det er vigtigt at forme kriterier med dit synspunkt

På konkurrenceprægede B2B-markeder har købere svært ved at skelne mellem leverandører. De fleste løsninger virker ens på funktionsniveau.

Forskellen skabes af, hvordan problemet indrammes. Når du definerer årsagen, definerer du også kriterierne for at løse det. Dette flytter samtalen fra at sammenligne leverandører til at evaluere tilgange. Det vigtige er at give dit synspunkt og udfordre deres meninger, dette er essensen af Challenger Sales.

‍

Synspunktets rolle i Challenger Sales

Stærke sælgere validerer ikke blot køberens tankegang, men udvider den. Hvis du giver dit synspunkt på de uovervejede årsager, øges din sandsynlighed for at vinde med en faktor på 4,7x ifølge The Challenger Sale af Matthew Dixon og Brent Adamson. Det er her, Challenger-tankegangen naturligt integreres i B2B-salg.

‍

Oprust din interne ambassadør

Du er sjældent selv til stede, når den egentlige beslutning træffes, og derfor skal du skabe en ambassadør, der kan præsentere din løsning for de andre beslutningstagere. For at gøre det skal du sikre, at ambassadør er i stand til at forklare:

• Hvad der er galt med den nuværende tilgang
• Hvorfor det er vigtigt nu
• Hvorfor den nuværende opsætning ikke kan levere fremtidige resultater

Hvis de ikke kan formulere dette klart, vil handlen gå i stå uanset din løsning.

Opdagelse af årsagen med følelsesmæssige skub

At opdage udløserbegivenheden og den grundlæggende årsagen er ikke let, og det er vigtigt ikke at virke ufølsom over for den potentielle kunde. Følelsesmæssige skub er en teknik, der gør dig i stand til at stille spørgsmål på en følsom måde. Et eksempel på dette kunne være:

Når du tænker tilbage… på hvilket tidspunkt følte du at problemet blev for stort til at ignorere?

Overvej at fylde dine spørgsmål med følelser for at sikre, at du når frem til problemets faktiske årsag.

‍

Sammenfatning

Identificer årsagen og udløserbegivenheden ved at bruge spørgerammen fra Årsag- og Virkningstrekanten. Brug følelsesmæssige skub til at undersøge, hvad den virkelige årsag og udløserbegivenhed er, og vigtigst af alt, giv dit synspunkt på deres situation.

De bedste sælgere omformer, hvordan købere ser deres situation, ved hjælp af POV-historier, årsagsspørgsmål og omformulerende indvendinger. De potentielle kunder kommer ikke til at købe noget af dig, medmindre de er overbeviste om, at deres nuværende tilgang er mangelfuld, og at deres leverandør forstår præcis hvorfor.

En god idé til at teste, hvordan dette gælder for din B2B-salgs- proces og deal-pipeline er at gennemgå din deal-pipeline for de seneste 90 dage og se, om du afdækkede årsagen og gav dit synspunkt. Hvis ikke, tabte du så handlen?