Del 1: Vind flere B2B-salgsaftaler ved at motivere potentielle kunder

Hvorfor motivation i salg er der, hvor handler starter

Inden for B2B-salg er der 3 store grunde til, at handler går i stå: 

1) Manglende motivation 

2) I er et dårligt match

3) Frygt for at fejle

Af disse tre grunde er den største og farligste manglende motivation til at handle. Oftest taber du ikke til en konkurrent, du taber til status quo og ubeslutsomhed. Sales Benchmark Index anslår, at 58% af SQL'er går tabt til status quo.

Den underliggende årsag til dette er sjældent produktets svaghed, men sælgerens manglende evne til at motivere nogen til at handle, da købere ikke vurderer, om din løsning er god, men om ændringen er værd at forstyrre det, den skaber.

Denne artikel handler om den mest kraftfulde evne inden for salg: Hvordan man motiverer potentielle kunder til at blive købere.

‍

Det virkelige salgsarbejde: Sælg forandring, ikke løsninger

Alle salgssamtaler handler i sidste ende om forandring. Da forandring medfører risiko, anstrengelse og usikkerhed, vil den potentielle kunde sandsynligvis føle sig lammet, hvilket resulterer i, at status quo vinder.

En vigtig regel her er, at hvis den opfattede omkostning ved forandring opvejer den opfattede fordel, vil selv den stærkeste business case ende med at gå i stå. 

Derfor investerer højtydende salgsteams mere tid i at opbygge motivation tidligt, frem for at forsvare deres løsning senere.

‍

Motivation skabes gennem kontrast

Gap Selling, en salgsbog skrevet af Keenan, lærer os, at motivation ikke kommer fra at beskrive smerte alene, ej heller fra at male et attraktivt fremtidsscenarie isoleret set.

Motivation opstår i spændingen mellem de to - nemlig "the gap".

Købere skal tydeligt se både:

• Smerten, omkostningerne og risikoen ved at blive, hvor de er
• Fordelen, værdien og belønningen ved at bevæge sig fremad

Kontrasten mellem smerten ved status quo og fordelen ved den ønskede tilstand er det, der skaber hast. Når du opbygger hast, opbygger du naturligt momentum for forandring og begynder at vinde flere handler.

De tre værdidimensioner

Så hvordan skaber du denne kløft? For at gøre kontrasten meningsfuld skal du arbejde på tværs af tre værdiniveauer:

‍

1. Forretningsværdi

Omsætning, effektivitet og vækstmål. Disse retfærdiggør beslutningen.

2. Procesværdi

Hvordan arbejdet udføres. Dette reducerer friktion og opbygger troværdighed.

3. Identitetsværdi

Hvordan beslutningen afspejler sig på individet. Dette driver handling.

‍

Ud af de tre er identitetsværdi den vigtigste dimension. Den motiverende del af vores hjerne reagerer bedst på følelser, og det er derfor, de fleste sælgere, der fokuserer på ROI og forretningsmæssig indvirkning, vil tabe handler.

I bogen The Chimp Paradox af professor Steve Peters fremgår det, at følelsesmæssige budskaber forstås 5 gange hurtigere end logisk ræsonnement, da det taler direkte til vores selvopfattelse.

De bedste sælgere leder og forankrer budskaber i identitet, fordi det er der, beslutninger faktisk træffes.
‍

Hvorfor identitet driver handling

I komplekse B2B-miljøer er beslutninger sjældent neutrale. I stedet er de knyttet til en personlig følelse af belønninger som passion, omdømme, troværdighed og intern status.

En køber tænker ikke kun på resultater, men også på konsekvenser:

• Stemmer dette overens med min passion?
• Vil dette få mig til at se godt ud?
• Vil dette udsætte mig for risiko?
• Vil dette fremme min karriere?

Når dit budskab forbinder sig med identitet, bliver motivationen personlig. Dette forstærker den motiverende kraft, så du kan flytte handler hurtigere til næste pipeline-fase.

I bund og grund ønsker du at omdanne den potentielle kunde til en ambassadør ved at få dem til at tænke:

1. Identitet: Dette forbedrer mit omdømme og stemmer overens med mine kerneværdier og overbevisninger.
2. Proces: Dette vil gøre mit arbejde lettere.
3. Forretning: Dette vil gavne vores virksomhed.

At omsætte motivation til praksis

I sidste ende handler det at skabe motivation om at bruge de 3 værdidimensioner til at kontrastere den nuværende tilstand (smerte) med den ønskede tilstand (fordel).

Det vigtigste er at fokusere på identitetsværdien for at opbygge en ambassadør, da vores hjerne reagerer 5 gange stærkere på følelser end på logik. Du skal formulere:

• Hvor de er i dag
• Hvor de ønsker at være
• Hvad der er på spil, hvis intet ændrer sig

Evnen til at motivere er især vigtig i cold calls, hvor du skal motivere en ændring uden indledende troværdighed. Dette er grundlaget for VAEKSTs Outbound Sales tilbud og hvordan vi opbygger højtydende teams inden for B2B-salg.