Tilnærmingen til oppstartsselskaper og scale-ups for suksess innen B2B-teknologisalg

Salg i det tekniske B2B-markedet kan være krevende. Det er dynamisk, konkurransen øker i et forrykende tempo, og innsatsen er svært høy fordi kundene har store forventninger. Teknisk salg er skjæringspunktet mellom forretningsdrift og tekniske fag, et komplekst samspill som krever at salgsrepresentanter (BDR-er) er bevisste på miljøets særegenheter.

‍

Salgssyklusen i B2B-teknologimarkedet varer vanligvis fra flere uker til mange måneder, fordi implementering av teknologiske løsninger ofte har stor innvirkning på virksomheten. Av denne grunn vil kjøperen kreve demonstrasjoner, evalueringer og konsultasjoner som en del av tjenesten. Derfor er «løsningssalg» ofte mer vellykket og foretrukket fremfor «produktsalg».

‍

For BDR-er virker det som et tryggere valg i dagens marked å fremstå som konsulenter som kan avhjelpe kundens utfordringer med en teknologisk løsning. Dette er imidlertid bare halve kampen. Å lykkes med B2B-salg krever mer innsats, og en stor del av dette handler om å kunne håndtere teknologiske fagfolk.

‍

Hvorfor er teknologisalg så komplekst?

‍

Å selge til tekniske fagfolk er ingen enkel oppgave. Tekniske eksperter føler ofte liten tilknytning til forretningsverdenen, så for å engasjere dem i en salgssamtale må BDR-en fungere som et bindeledd.

‍

Det er en utbredt frykt for tekniske fagfolk, og den er ikke ubegrunnet. Gjennom utdanning og karriere tilegner tekniske fagfolk – ingeniører, forskere og andre tekniske ledere – seg svært komplekse og spesifikke ferdigheter som gjør dem til spesielt vanskelige salgsmål. Men å gjennomføre et teknologisalg er ikke umulig. Her er noen tips som vil hjelpe deg med å definere tilnærmingen din.

‍

1. Innta en rådgivende rolle  

‍

Kløften mellom teknologiverdenen og forretningsverdenen kan virke svært dyp for mange teknologer. Som BDR må du presentere deg selv som partneren de ikke visste at de trengte i forretningsverdenen. For å engasjere dem i samtalen må du sørge for at du er komfortabel med deres tankesett: isoler årsaken til problemet deres, tenk utenfor boksen, vær analytisk og logisk, og legg fakta på bordet.

‍

Det er avgjørende at de ser på deg som en konsulent, ikke en selger. Ved å gjøre dette reduserer du den store risikoen for at ingeniøren ser på deg som den glatte forretningspersonen de ikke ønsker, og ikke vet hvordan de skal håndtere. Det er viktig at du er ekstremt nøye med ordvalget når du utformer pitchen din, fordi de er vant til et svært akademisk og teknisk språk. Du må mestre deres tekniske språk og forstå dybden i temaene de diskuterer.

‍

2. Funger som en ressurs  

‍

For at du ikke skal hindre samtalen og miste salget med en gang, bør du presentere avtalen som et tverrfaglig samarbeid, en mulighet for innovasjon i deres bedrift. Gjør research på deres felt, virksomhet, utfordringer og hendelser som kan skape en potensiell salgsmulighet. Bli kjent med deres verden fra innsiden og snakk ut fra kunnskapen du har tilegnet deg, og begrunn hvordan du kan gjøre jobben deres enklere. Og husk: De vil ha fakta, tall og enda mer fakta.

‍

Du må imidlertid ikke prøve å få dem til å tro at du er like teknisk kyndig som dem. Ikke vær redd for å stille gode spørsmål for å lære mer om virksomheten deres og deres perspektiver på løsningen din. Dette viser at du er genuint interessert og prøver å komme frem til en rettferdig og ærlig avtale for begge parter.

‍

3. Vær forberedt på å svare på spørsmål

‍

Teknologiprofesjonelle er svært datadrevne, så før de inngår en avtale med deg, må de validere ekspertisen din. De har høyst strukturerte sinn og stiller naturlig og konstant spørsmål ved ting, så de vil gjøre det samme med deg. Derfor må du sørge for at du er forberedt på å bli testet intellektuelt og profesjonelt.

‍

Snakk om verdiforslaget ditt, hvordan tjenesten din kan tilføre verdi til virksomheten deres, og beskriv hvordan løsningen din er kostnadseffektiv og vil gjøre driften deres mer produktiv og effektiv. Kort sagt: Snakk om det du kan, og forklar potensielle kunder hvordan løsningen din kan løse problemet deres basert på data. Det er slik de vil begynne å se på salget som en nødvendig innovasjonsmulighet.

‍

Slik øker du B2B-teknologisalg: tilnærmingen for oppstarts- og vekstselskaper

‍

Å selge teknologi i B2B-markedet krever en dyp forståelse av teknologien som selges. Teknologiske løsninger innebærer ofte store endringer i organisasjoner, så kjøperen vil mest sannsynlig kreve oppfølging, evaluering og vurdering av tjenesten din. Men det er én ting til som BDR-er må ta hensyn til: hvilken type selskap som kjøper produktet.

‍

Oppstarts- og vekstselskaper er svært interessante mål for B2B-teknologisalg fordi de ofte er en del av høyteknologimarkedet. Forretningsmodellene til slike selskaper er i stor grad basert på teknologi og innovasjon, noe som gjør dem til verdifulle potensielle kunder for teknologileverandører.

‍

Den eneste forskjellen mellom oppstarts- og vekstselskaper ligger i hvilket stadium selskapet er i når det gjelder forretningsutvikling. Selv om oppstartsselskaper er et viktig mål for B2B-teknologisalg fordi de er på utkikk etter nye ressurser som kan hjelpe dem med å vokse, har de den ulempen at budsjettet er noe begrenset. Selv om dette kan komplisere salget, er forhandlingen en god mulighet til å vekke interessen deres og skape et kjøpsbehov.

‍

Hvis en potensiell kunde ikke er en perfekt match, kan du alltid pleie relasjonen, følge opp jevnlig og forberede salget for fremtiden. Følg opp ofte, spør hvordan det går med deres nåværende løsninger, finn ut om de ser etter måter å forbedre ytelsen på, og vær oppmerksom på hendelser som kan skape en salgsmulighet.

‍

Et steg videre fra oppstartsselskaper finner vi «scale-ups», den ideelle kjøpertypen innen teknisk B2B-salg. En oppstart blir en scale-up når den har bevist sin levedyktighet og er klar for eksponentiell vekst. De har høyteknologiske kjennetegn og befinner seg på et mer avansert forretningsmessig stadium enn oppstartsselskaper. Derfor søker de vekst gjennom økt markedstilgang og inntekter, og de ser etter partnerskapsmuligheter med etablerte selskaper.

‍

Hvordan selge teknologi til scale-ups?

‍

Scale-ups er i en fase der de «eksekverer» forretningsmodellen sin og ser etter måter å oppnå en pålitelig teknisk salgspipeline på. De er raskt voksende, innovative selskaper som er klare for å implementere løsninger som gir avkastning til investorene, noe som gjør dem til en nødvendig ressurs for å skalere selskapets B2B-teknologisalg.

‍

Scale-ups vokser eksponentielt fordi de allerede har testet og etablert en fungerende forretningsmodell, og har investorer som er villige til å stille med økonomiske ressurser. Når du selger teknologiløsninger til et slikt selskap, er det avgjørende at du tar hensyn til deres særtrekk og følger visse steg. Her er noen viktige punkter å vurdere.

‍

1. Scale-ups har mer stabil finansiering, men siden investorene forventer inntjening, kan de være mer tilbakeholdne med å prøve ut nye ideer. Nøkkelen til å selge teknologiløsninger til en scale-up er å styrke kunden og være grundig. De ønsker å tilføre virksomheten verdi umiddelbart fordi de er i den siste vekstfasen før de blir et etablert selskap, ettersom de allerede opererer i et solid forretningsøkosystem. De vil føle at løsningen din er et trygt valg.
2. Derfor må du som BDR gjøre salget og kundeopplevelsen enkel ved å tilby veiledninger og sørge for at du er tilgjengelig for konsultasjon og evaluering. Vær tydelig på hvordan løsningene dine forenkler hverdagen deres ved å legge fakta på bordet.
3. En stor risiko scale-ups står overfor, er å vokse på en ubalansert måte og miste samholdet som kjennetegner oppstartsselskaper. Derfor er det lurt å tilnærme seg salget som en felles og samarbeidsorientert vekstmulighet.

‍

Avsluttende tanker

‍

Selv om det kan være krevende å selge teknologiløsninger, er det ikke umulig. Å selge til små bedrifter, som oppstartsselskaper og scale-ups, minner mer om å selge til privatkunder enn til store konsern. Det er verdt å investere tid og krefter på å skape en personlig kontakt med deg og produktet ditt. Du må imidlertid aldri glemme viktigheten av å være datadrevet og strukturert når du har med teknologer å gjøre.

‍

Å optimalisere salgstrakten og redusere antall steg kundene må ta for å gjennomføre et kjøp er et must, spesielt når du jobber med små bedrifter.

‍