Øk B2B-salget med Jobs-to-be-Done-rammeverket

Forholdet mellom kjøpere og produkter er ganske enkelt. De bryr seg sjelden om de tekniske detaljene ved utstyret de skal kjøpe. Tvert imot er de interessert i hvordan produktet eller tjenesten kan hjelpe dem med å løse et spesifikt problem.

‍

Når en kunde kjøper et produkt eller en tjeneste, er det fordi de har et behov som skal dekkes. Når du kjøper en sofa, er det fordi du vil slappe av hjemme etter en lang arbeidsdag. Når du kjøper et kamera, er det fordi du vil skape minner. Og når du kjøper et bestemt merke med kullsyrevann, er det fordi du vil ha en fantastisk cocktailkveld med venner.

‍

Kunder motiveres av behov. Dette kan virke som en selvfølge, men det er det ikke. I årevis har markedsføring fokusert på å definere kjøperprofiler – holdninger til et produkt, livsstil, sosial klasse og demografiske kriterier – for å designe produkter som passer dem. Det kom imidlertid et punkt der markedsførere innså at kundeholdninger krever en mer kompleks tilnærming og tett oppfølging. Det var da «Jobs-to-be-Done» (JTBD)-rammeverket ble skapt.

‍

Hva er «Jobs-to-be-done»-rammeverket, og hva har det med salg å gjøre?

‍

«Jobs-to-be-Done»-rammeverket, eller teorien, fokuserer på hva som er kjøperens opprinnelige motivasjon for å gjennomføre et kjøp. Det er en måte å se markedet på gjennom forbrukernes behov. Det betyr at kunder har behov og oppgaver de må fullføre, og derfor leter de etter et produkt eller en tjeneste som kan hjelpe dem med dette. JTBD-rammeverket analyserer disse «jobbene» for å finne en mer effektiv markedsføringstilnærming når man selger et produkt eller en tjeneste.

‍

Denne innsikten i kundeatferd kan være svært gunstig for salgsarbeidet. Når markedsføringstiltak støtter salget på en måte som dytter kundene videre i salgstrakten, øker konverteringsratene umiddelbart. Dette kalles «sales enablement», og det endelige målet er å optimalisere innsatsen ved å snevre inn utvalget av potensielle kunder, slik at man ikke kaster bort tid og ressurser.

‍

Hva er særtrekkene ved B2B-salg?

‍

B2B-salg er en kompleks verden, mer enn B2C-markeder, ettersom flere interessenter og flere individer er involvert i beslutningsprosessen. Den største forskjellen er at i de fleste tilfeller innen B2B-salg, er ikke personen eller avdelingen som bestemmer om man skal gå videre med kjøpet, den samme som skal bruke produktet eller tjenesten. Når dette er tilfelle, må man ta hensyn til «jobbene» til alle parter som er involvert i kjøpet.

‍

Hvis du for eksempel selger et verktøy som effektiviserer driftsoppgaver, må du som salgsrepresentant (BDR) som har forberedt salget, ta hensyn til «jobbene» til de ansatte på driftsavdelingen og de som tar selve kjøpsbeslutningen. De førstnevnte vil bry seg om løsningen din, mens de sistnevnte vil bry seg om pris og det å komme til enighet.

‍

Hvordan bruke «Jobs-to-be-done»-rammeverket?

‍

1. Definer personene som er involvert i salget

‍

I B2B-salg må du som regel ta hensyn til to ulike roller: den som skal bruke produktet eller tjenesten din, og den som tar beslutningen om å kjøpe det. Som BDR må du identifisere hva begge parter ønsker å oppnå, og tilpasse budskapet ditt deretter.

‍

Det kan være til stor hjelp å ha oversikt over hvem som vil interagere med løsningene dine, og hvilke oppgaver de har. Et eksempel er den tekniske avdelingen som skal installere ny maskinvare eller programvare. Ved å adressere disse behovene i B2B-salgsprosessen viser du at du har en helhetlig forståelse av virksomheten deres. Husk at målet er å fremstå som autoritær og kompetent.

‍

2. Definer hva kunden ønsker å oppnå (Jobs-to-be-Done)

‍

For å lykkes med Jobs-to-be-Done-metodikken i B2B-salgsstrategien din, må du som BDR være villig til å gå i dybden. Å intervjue potensielle kunder og andre aktører i bransjen er den mest effektive måten å identifisere hvilke behov du bør målrette deg mot. Spør deg selv hvordan potensielle kunder løser oppgavene sine i dag, hvorfor de ville vært interessert i en bedre løsning, og når det er riktig tidspunkt å ta kontakt. Etter denne kartleggingen vil du vite hvilket produkt eller hvilken tjeneste de trenger, og hvordan du best når frem til dem.

‍

Ikke vær redd for å snevre inn søket og begrense antall potensielle kunder. Ved å investere tid og krefter i å finne riktig målgruppe, selv om det er et veldig lite segment, sikrer du at du sitter igjen med en rekke prospekter som er en perfekt match.

‍

3. Lær deg å prioritere

‍

Når du har funnet et gap i markedet og har en liste over prospekter du kan kontakte, er det på tide å identifisere de beste mulighetene.

‍

Prøv å vurdere hvor ofte potensielle kunder vil ha behov for produktet eller tjenesten din, hvor fornøyde de er med løsningene de bruker i dag, og finn ut om det er presserende for dem å få på plass en løsning for det aktuelle behovet.

‍

Hvorfor trenger du Jobs-to-be-Done-rammeverket?

‍

B2B-oppgaver som skal løses («Jobs-to-be-Done») utvikler seg og øker i omfang i takt med teknologisk utvikling og økt kompetanse; de er svært spesifikke og varierer stort avhengig av bransje og virksomhet.

‍

Jobs-to-be-Done-rammeverket gjør det mulig for selgere innen B2B å lansere produkter eller tjenester på en måte som viser dem fra sin beste side. Gjør deg derfor klar til å analysere markedet, hva potensielle kunder trenger, og hvilke oppgaver de har et akutt behov for å løse – selv om de kanskje ikke er klar over det ennå. Sørg til slutt for å involvere B2B-salgsteamet ditt i utformingen av strategien. Det er avgjørende at alle selgerne er samkjørte og forstår viktigheten av å bruke samme tilnærming.

‍

Ved å bygge salgsplanen din rundt et konkret behov kundene dine må løse, kan du identifisere segmentene med størst muligheter, skape nye løsninger som adresserer disse behovene, og tilpasse produktene eller tjenestene dine til en tydelig markedsmulighet.

‍