No cure no pay mødebooking: Fordele og faldgruber

No cure no pay er blevet en populær betalingsmodel inden for B2B-mødebooking. Princippet er enkelt: Virksomheden betaler først, når en leverandør har leveret et aftalt resultat, typisk et booket eller gennemført salgsmøde. For virksomheder, der ønsker flere salgsmuligheder uden at binde sig til en fast månedlig betaling, kan modellen virke attraktiv. Men resultatbaseret betaling skaber også nogle kommercielle afvejninger, som er værd at undersøge, før samarbejdet begynder.

Et højt antal møder fører ikke nødvendigvis til flere kunder. Hvis de bookede møder ikke matcher virksomhedens målgruppe eller mangler et relevant forretningsbehov, kan salgsteamet ende med at bruge betydelig tid på muligheder med begrænset potentiale.

I denne artikel gennemgår vi, hvordan no cure no pay fungerer i B2B-mødebooking, hvilke fordele og faldgruber modellen indebærer, og hvilke spørgsmål, du bør stille, når du sammenligner forskellige prismodeller.

‍

Hvad betyder no cure no pay i B2B-mødebooking?

No cure no pay er en betalingsmodel, hvor leverandørens honorar afhænger af, om et på forhånd defineret resultat bliver leveret. Inden for B2B-mødebooking betyder det typisk, at virksomheden betaler pr. booket eller gennemført møde med en potentiel kunde. Den præcise definition afhænger dog af samarbejdsaftalen.

Det er derfor vigtigt at skelne mellem forskellige typer resultater:

• Booket møde: Et møde er blevet accepteret og lagt i kalenderen.
• Gennemført møde: Den potentielle kunde har deltaget i mødet.
• Kvalificeret møde: Mødet opfylder en række aftalte kriterier for eksempelvis målgruppe og købsrelevans.

Forskellene kan have stor betydning for samarbejdets værdi. Hvis leverandøren bliver betalt ved booking, kan virksomheden risikere at betale for møder, der aldrig bliver gennemført. Omvendt kan en aftale baseret på kvalificerede møder skabe bedre sammenhæng mellem leverandørens leverance og virksomhedens salgsproces. Derfor bør definitionen af et kvalificeret møde altid være tydelig, inden samarbejdet begynder.

‍

Fordele ved no cure no pay på mødebooking

No cure no pay kan være en relevant model for virksomheder, der ønsker at teste nye markeder eller øge deres salgsaktivitet med en betalingsstruktur knyttet direkte til leverancer.

‍

Betaling knyttet til konkrete resultater

Den mest oplagte fordel er, at betalingen afhænger af antallet af leverede møder frem for den tid, leverandøren bruger på salgsarbejdet. Det kan give bedre overblik over de direkte udgifter til mødebooking og gøre det lettere at vurdere, hvad hvert møde kræver af investering. Samtidig placeres en del af leverancerisikoen hos samarbejdspartneren, som har et økonomisk incitament til at skabe resultater.

‍

Mulighed for at afprøve nye målgrupper

Modellen kan også være interessant, hvis virksomheden ønsker at afprøve et nyt kundesegment uden at etablere en større intern salgsindsats. Eksempelvis kan en konsulentvirksomhed bruge ekstern mødebooking til at undersøge interessen for en ny ydelse blandt udvalgte beslutningstagere. Det kræver dog, at målgruppen er tilstrækkeligt defineret, så forsøget giver brugbar viden om markedspotentialet.

‍

Tydelig sammenhæng mellem aktivitet og leverance

Når samarbejdet bliver vurderet på leverede møder, er det forholdsvis enkelt at følge udviklingen i antallet af bookinger. Denne gennemsigtighed kan være en fordel, hvis virksomheden primært har behov for at tilføre nye møder til en eksisterende salgsorganisation. Men antallet af møder bør suppleres med data om deres kvalitet og videre konvertering for at vurdere den reelle effekt på pipeline.

‍

Faldgruber ved no cure no pay mødebooking

Den største udfordring ved no cure no pay er, at leverandørens økonomiske incitament kan være tættere knyttet til mødevolumen end til virksomhedens endelige salgsresultat. Hvis kvaliteten ikke er klart defineret, kan modellen dermed skabe uhensigtsmæssige prioriteringer.

‍

1. Fokus på mødevolumen frem for salgspotentiale

Når leverandøren bliver betalt pr. møde, vil antallet af bookinger naturligt have betydning for samarbejdets økonomi. Det kan skabe et incitament til at prioritere potentielle kunder, som er lette at få i kalenderen, selvom de ikke nødvendigvis er de mest relevante. For virksomheder med komplekse B2B-løsninger kan det være problematisk - en beslutningstager kan eksempelvis sagtens acceptere et introduktionsmøde uden at have et aktuelt behov eller intention om at investere i en løsning. Derfor bør mødekvaliteten vurderes ud fra, om kontakten kan udvikle sig til en reel salgsmulighed.

‍

2. Begrænset plads til langsigtet salgsarbejde

I mange B2B-markeder kræver det flere kontaktpunkter at opbygge interesse hos relevante beslutningstagere. Det gælder især virksomheder, der sælger komplekse løsninger med lange beslutningsprocesser. Hvis betalingsmodellen udelukkende belønner gennemførte møder, kan der være mindre incitament til at arbejde med potentielle kunder, som endnu ikke er klar til en samtale. Det kan begrænse værdien af den markedsindsigt og relationsopbygning, som ellers er en vigtig del af struktureret outbound salg.

‍

3. Uklare kriterier skaber uenighed

Hvad sker der, hvis et booket møde viser sig at være med en person uden beslutningskompetence? Eller hvis kunden deltager, men ikke har et relevant behov? Hvis samarbejdsaftalen ikke beskriver disse situationer, kan der opstå uenighed om, hvorvidt mødet skal faktureres. Derfor bør aftalen som minimum definere:

• Hvilke virksomheder og kontaktpersoner der er relevante.
• Hvilke kvalificeringskriterier et møde skal opfylde.
• Hvordan aflysninger og manglende fremmøde håndteres.
• Hvornår virksomheden kan afvise et møde som ukvalificeret.

‍

No cure no pay eller fast retainer: Hvilken model passer bedst?

Valget af prismodel bør tage udgangspunkt i virksomhedens salgsproces og de resultater, samarbejdet skal skabe. No cure no pay er én mulighed, men virksomheder kan også vælge en fast retainer eller en hybridmodel, hvor en fast betaling kombineres med et performancebaseret element.

‍

En virksomhed med en bred målgruppe og en relativt enkel kvalificeringsproces kan have gode forudsætninger for at arbejde med betaling pr. møde. Hvis salgsprocessen derimod kræver omfattende research og længerevarende bearbejdning af nøglekonti, kan en retainer eller hybridmodel være mere relevant. Det afgørende er, hvordan betalingsmodellen understøtter den ønskede salgsadfærd.

‍

Hvorfor din ICP bør påvirke valget af prismodel

Virksomhedens Ideal Customer Profile (ICP) har stor betydning for, hvilken mødebookingmodel der giver mening. Hvis målgruppen består af et begrænset antal virksomheder med komplekse beslutningsprocesser, kræver det ofte en mere målrettet tilgang end ved salg til et bredt marked. Der kan være behov for at identificere specifikke interessenter og opbygge kendskab til virksomhedens situation, før det er relevant at booke et møde.

Her bliver kvaliteten af den indledende research afgørende. En tydelig ICP kan blandt andet definere:

• Hvilke brancher og virksomhedsstørrelser der har størst potentiale.
• Hvilke beslutningstagere der skal involveres.
• Hvilke forretningsmæssige behov der gør en virksomhed relevant.
• Hvilke signaler der indikerer interesse eller købsparathed.

ICP'en kan suppleres med en buyer persona, der beskriver den enkelte beslutningstagers rolle og typiske udfordringer. Samtidig kan lead scoring bruges til at prioritere potentielle kunder ud fra deres match med målgruppen og deres engagement.

‍

Fem spørgsmål du bør stille før et samarbejde

Inden du vælger en samarbejdspartner til no cure no pay mødebooking, bør du undersøge, hvordan leverandøren arbejder med kvalificering og måling af resultater. Følgende spørgsmål giver et godt udgangspunkt:

1. Hvordan definerer I et kvalificeret møde?

2. Hvad sker der, hvis mødet bliver aflyst eller ikke er relevant?

3. Hvordan udvælger og bearbejder I målgruppen?

4. Hvordan deler I data og markedsindsigter?

5. Hvordan måler vi effekten efter mødet?

‍

Spørgsmålene gør det lettere at sammenligne leverandører og forstå, hvilke forpligtelser der følger med den enkelte prismodel.

‍

Mål værdien af møderne gennem din pipeline

Uanset prismodel bør B2B-mødebooking vurderes ud fra de salgsmuligheder, indsatsen skaber. Et møde kan være relevant uden at føre til et salg. Derfor er det vigtigt at analysere resultaterne over en periode, der passer til virksomhedens salgscyklus. Her bør virksomheden som minimum følge tre målinger:

• Møde-til-opportunity-konvertering: Hvor stor en andel af møderne udvikler sig til kvalificerede salgsmuligheder?
• Win rate: Hvor mange af de afsluttede salgsmuligheder resulterer i en aftale?
• Pipelineværdi: Hvor stor en potentiel omsætning bliver skabt gennem mødebookingen?

To mødebookingmodeller kan begge levere 20 møder, men skabe vidt forskellige resultater. I den ene model bliver fem møder til kvalificerede salgsmuligheder, mens den anden resulterer i ti. Selvom antallet af møder er identisk, kan den kommercielle værdi variere betydeligt afhængigt af salgsmulighedernes forventede værdi og sandsynligheden for at blive til kunder.

Derfor bør virksomheder, der investerer i B2B leadgenerering, følge konverteringen hele vejen gennem salgsprocessen. Det giver nemlig et mere præcist grundlag for at vurdere afkastet og vælge den samarbejdsmodel, der passer bedst til virksomhedens kommercielle mål.

‍

Vælg mødebookingmodel ud fra jeres salgsproces

No cure no pay kan være en relevant løsning for B2B-virksomheder, der ønsker betaling knyttet direkte til leverede møder. Modellen kræver dog tydelige kvalificeringskriterier og en fælles forståelse af, hvad der skaber værdi for salgsorganisationen.

For virksomheder med komplekse produkter eller længere beslutningsforløb kan en retainer eller hybridmodel give bedre mulighed for at arbejde systematisk med målgruppen over tid. Valget bør derfor baseres på virksomhedens ICP og den salgsproces, der skal understøttes.

Hos VAEKST arbejder vi med en kombination af fast retainer og performancebaseret betaling, hvor fokus er på kvalificerede salgsmuligheder og løbende udvikling af pipeline. Læs mere om vores tilgang til outbound salg, eller kontakt os for at drøfte, hvilken samarbejdsmodel der passer til jeres salgsproces.