Hvordan skaber du den bedste B2B salgsproces

De fleste B2B salgsteams taber ikke deals fordi løsningen er dårlig. De taber fordi møder er glemt hurtigt, værdien ikke kobles tydeligt til prospektets behov og fordi der ikke sikres et konkret næste skridt.

Hvis du vil have højere konverteringsrate i salgsprocessen, skal du have en salgsproces der:

• Får prospektet til at kunne lide dig og have tillid til dig, dit brand og din løsning
• Kobler din løsning direkte til deres forretningsmål og har den rigtige timing
• Skaber memorabilitet og et klart næste skridt

Din opgave er at gøre personen foran dig til din champion, en intern ambassadør, som driver din løsning frem gennem organisationen.

Denne playbook viser hvordan.

‍

Trin 1: Ekstraordinær forberedelse

Den nemmeste måde at øge konverteringsrater i B2B salg er at vise prospektet, at du har researchet dem før at du præsenterer din løsning.

‍

Dybdegående research om prospekt og virksomhed

Før mødet bør du lave en struktureret gennemgang:

Virksomhed:

• Forretningsmodel
• Overordnede mål
• Strategi
• Vigtige initiativer

Prospekt:

• Rolle
• Ansvar
• KPIer
• Kulturel kontekst

Kontekst (eventuel):

• Strategiske nyheder
• Markedsudviklinger
• Nye ansættelser
• Produktlanceringer

Brug dette til at lave en hypotese om:

• Hvad de prøver at opnå
• Hvor de kan være blokeret
• Hvordan din løsning kan støtte deres strategi

Dette øger din likability og troværdighed samt skaber grundlag for personaliserede spørgsmål som løfter konverteringsraten.

‍

Kør et discovery call før vigtige møder

Hvis mødet ligger mere end 2 uger i fremtiden, så afhold et kort discovery call 2 til 5 dage før mødet:

• Bekræft mødet
• Spørg hvad der vil gøre mødet mest værdifuldt for dem
• Nævn 1 til 2 relevante vinkler for mødet
• Vurdér om et fysisk møde giver mening og om du skal have eksperter med

Discovery calls gør tre ting:

• Øger fremmøde-raten
• Skærper agendaen
• Kvalificerer eller aflyser møder der ikke bør afholdes

‍

Gå altid efter fysiske møder

Fysiske møder konverterer bedre. Hvis et møde er strategisk vigtigt, så spørg altid efter et fysisk møde.

‍

Trin 2: Brug strategiske spørgsmål til at identificere behov

Stærk salgseksekvering handler om stærk spørgeteknik.

To modeller kan hjælpe dig med at finde reelle behov og skabe urgency.

‍

Taktik 1: The Strategic Pyramid

Brug denne model (tilrettet din salgsproces) til at koble samtalen til organisationens vigtigste mål:

‍

Corporate Objective

• Hvad er deres North Star? Omsætning, margin, markedsandel, kundeoplevelse eller ekspansion?

Business Strategy

• Hvordan vil de nå målet? Nye markeder, nye produkter, effektivisering eller opkøb?

Business Initiatives

• Hvilke konkrete initiativer er i gang for at eksekvere strategien?

Challenges

• Hvad truer indsatsen? Kapacitet, kompetencer, systemer, data eller kultur?

Minimum Capabilities

• Hvilke kapabiliteter skal være på plads for at overkomme udfordringerne?

‍

Når du har disse svar kan du finde ud af hvor din løsning giver mening.

‍

‍

Taktik 2: Byg løsningen omkring status quo og desired state (Tension)

Design din løsning til prospektets udfordringer gennem disse trin:

Status quo og negative konsekvenser

• Hvad er status quo?
• Hvilken negativ effekt har det på omkostninger, omsætning og risiko?

Desired state og positive konsekvenser

• Hvordan ser en god fremtid ud?
• Hvilke positiv effekt kan de opnå ift. omkostninger, omsætning og risiko?

Tension

• Hvad er forskellen mellem de to tilstande?
• Hvilke metrics og kapabiliteter kan bruges til at tracke og lukke kløften imellem de to?

Præsentér løsningen relateret til deres behov

• Hvad din løsning er (features, kapabiliteter, metode)
• Hvorfor den er bedre (USPs)
• Hvem der siger det (cases, referencer, social proof)
• Identificér 3 til 4 konkrete værdidrivere, som skal sikre succes

‍

Trin 3: Kvalificér med MEDDICC

Komplekst B2B salg kræver struktureret kvalificering. MEDDICC er et godt framework til at sikre stærk kvalificering og huske på hvilke spørgsmål, som du skal havde afklaret i en salgsproces.

‍

M - Metrics

• Hvilke målbare KPIer betyder mest?

E - Economic Buyer

• Hvem bestemmer over budgettet og har du talt med dem?

D - Decision Criteria

• Hvilke 3 kriterier vurderer de leverandører på og hvordan opfylder du dem?

D - Decision Process

• Hvad er købsprocessen, hvem er involveret og hvad er tidslinjen?

I - Identify Pain

• Hvad er deres største udfordringer og hvad sker der hvis de ikke gør noget?

C - Champion

• Hvem fra deres virksomhed har mest at vinde, hvis du vinder og sælger de dig internt?

C - Competition

• Hvilke alternativer har de (inklusiv ikke at gøre noget) og hvad differentierer dig fra alternativerne?

Integrér MEDDICC i:

• Discovery calls
• CRM noter
• Deal reviews

Det fjerner spildtid og øger forecast præcision.

‍

‍

Trin 4: Ekseptionel eksekvering på salgsmøder

Mødets kvalitet afgør om du får en champion eller et høfligt "vi vender tilbage".

‍

Grundprincipper

Samarbejd

• Byg løsningen sammen med prospektet så de føler ejerskab.

Dialog ikke monolog

• Prospektet skal tale mere eller ligeså meget som dig.

Match deres energi

• Match deres personlighed, tempo og kropssprog (uden at miste din autencitet).

‍

Foreslået mødestruktur

_‍

1. Intro

• Icebreaker
• Personlige introduktioner
• Agenda

Mål: Godt førstehåndsindtryk og kontrollér over mødet.

‍

2. Verificér behov

• Bekræft din forståelse for deres forretningsmodel
• Forstå deres rolle og situation
• Spørg til deres mål og udfordringer
• Opsummer behov og ønskede outcomes for mødet

Mål: Justér pitch og byg den rigtige fortælling.

‍

3. Skab løsningen sammen

• Pitch aldrig før behovet er anerkendt
• Brug pyramiden og fremtidsbaserede spørgsmål
• Vis kun de features / slides som er relevante for prospektet

Mål: Gør værdien tydelig og 'tilrettet' til prospektet.

‍

4. Skab en brændende platform

Hjælp dem med at forstå hvorfor de skal handle nu:

• Forbind løsningen til deres corporate mål
• Klargør de personlige upsides for prospektet
• Klargør den økonomiske effekt at ikke at nå målet.

Mål: Skab en brændende platform

‍

5. Byg løsningen sammen

• Definér hvad, hvordan og hvorfor
• Definér målbare KPIer
• Drøft hvem der ellers skal involveres i processen

Mål: De skal føle sig som din samarbejdspartner.

‍

6. Adressér alternativer og konkurrence

• Spørg hvilke alternativer de vurderer
• Spørg hvilke kriterier vægtes
• Form dine Unique Selling Points og narrativ efter dette

Mål: Stå frem som den eneste mulighed.

‍

7. Skab et næste skridt

• Opsummer
• Foreslå et konkret næste skridt

Mål: Forlad aldrig et møde uden et næste skridt.

‍

Trin 5: Konsistent follow-up

Mange deals tabes på dårlig opfølgning. Det er vigtigt at investere mere tid, ikke mindre, jo længere du kommer i en salgsproces.

‍

Follow-up metode

• Brug CRM
• Log noter
• Opret tasks med deadlines
• Behold samme primære sælger på møder

‍

Marketing follow-up

Fortsæt med at investere i marketing, så du er top-of-mind i salgsprocesen:

• Targeted ads
• Personlige email flows
• Event invites
• Thought leadership ads

‍

Efter møder

• Send recap
• Sæt klare forventninger
• Overhold dine deadlines

‍

Trin 6: Mål og optimér salgsprocessen

Track:

• Win rate
• Time to close
• Stage conversions
• Andel med næste skridt booket
• MEDDICC

Målet er at se hvor deals staller, så du kan optimere processen.

‍

Lad os tale om din B2B salgsproces

Hvis du vil gøre flere møder til nye kunder hjælper VAEKST med at implementere salgsframeworks der passer til din virkelighed, dit marked og dit brand gennem b2b salg.