Del 4: Discovery i salg forbedr salgsoplevelsen markant

Er sælgere snedige og uærlige?

Kvaliteten af din opdagelsesfase i B2B-salg bestemmer kvaliteten af din pipeline.

I To Sell Is Human, fremhæver Daniel Pink, hvordan købere forbinder sælgere med negative træk som uærlige, påtrængende og vanskelige. 

Disse opfattelser er med til at forklare, hvorfor en Gartner B2B-salgsundersøgelse fandt frem til, at 67 % af køberne foretrækker en sælgerfri oplevelse, mens 53 % stadig siger, at salgsoplevelsen er en vigtig differentierende faktor.

Dette skaber en klar salgsmulighed. Hvis du kan undgå disse stereotyper og skabe en værdifuld, menneskelig samtale, øger du dine chancer for konvertering markant.

Spørgsmålet bliver derfor:

Hvordan skaber du en fantastisk salgsoplevelse og vinder over konkurrenterne? 

‍

De tre karakterer, du skal undgå

Tre almindelige adfærdsmønstre fortsætter med at forstærke negative opfattelser inden for salg:

• Den forhastede sælger: løser problemet for tidligt
• Ufølsom udspørger: stiller personlige spørgsmål eller spørgsmål af stor betydning, før tilliden er opbygget
• Kedelig forhører: overvælder køberen med for mange spørgsmål

Hver af disse reducerer tilliden og begrænser indsigt. En struktureret tilgang som The 5 Block Guide kan hjælpe dig med at undgå disse faldgruber og skabe et mere naturligt salgsflow.

‍

The 5 Block Guide-frameworket til afdækning i salg

The 5 Block Guide giver en praktisk struktur til at afholde salgsafdækkende samtaler.

‍

1. Nemme åbnere

Start med lette spørgsmål, der udforsker kontekst og hensigt.

Eksempler:

• “Henviste en af vores kunder dig til os, eller hvad fik dig til at kontakte os?”
• “Af nysgerrighed, hvilke værktøjer har I på plads til dette?”
• “I har sikkert mange ting i gang, hvad fik dette til at komme øverst på listen?”

Disse spørgsmål hjælper køberen med at falde til ro i samtalen. Men, at blive for længe på dette niveau skaber træthed og skubber dig mod 'Den kedelige udspørger'-mønsteret.

‍

2. Følelsesmæssige puf

Det velkendte quote fra Antonio Damasio beskriver dette meget godt: “Vi er ikke tænkende maskiner. Vi er følende maskiner, der tænker”. Denne indsigt er afgørende for opdagelse inden for salg og fører til det andet trin: Emotionelle puf.

Emotionelle puf udforsker Årsag-Virkningstrekanten fra Del 2 af denne artikelserie ved at stille spørgsmål omkring deres identitet, forretning og procesrelaterede smertepunkter og resultater med følelser. Formålet er at kontrastere smertepunkter og resultater, samtidig med at man fastlægger udløserbegivenheden.

Eksempler:

• “Når du træder et skridt tilbage og ser på, hvad du laver i dag, hvilke områder volder dig så mest hovedpine / er mest stressende?”
• “Hvor føler du i øjeblikket, at tingene tynger dig ned?”
• “Når du tænker tilbage, på hvilket tidspunkt følte du så, at problemet var blevet for stort til at ignorere?”
• “Hvis du spoler seks måneder frem, hvor ville du så elske at se tingene køre mere gnidningsfrit?”
• “Hvis du spoler seks måneder frem, hvilke af dine KPI'er ville du så gerne se forbedret?”

Sproget betyder noget. Ord som føle, forestille sig, ønske, hovedpine, Spol frem og kærlighed maler mere levende billeder af nuværende og fremtidige tilstande.

Fremtidsorienterede spørgsmål er særligt effektive, fordi de naturligt skaber kontrast mellem den nuværende tilstand og den ønskede tilstand. Denne kontrast styrker motivationen. Forskning fra The Influential Mind af Tali Sharot viser, at belønninger aktiverer hjernens "go"-system, hvilket gør handling mere sandsynlig.

‍

3. Anerkend deres følelser

“At blive hørt og forstået er et af menneskehjertets største ønsker,” som Richard Carlson beskriver i sin bog Don’t Sweat the Small Stuff.

Dette er formålet med at anerkende følelser. Efter at have stillet spørgsmål skal du lytte aktivt og reflektere over både indhold og følelser:

• “Det lyder lidt sjæleødelæggende.”
• “Det lyder udmattende.”
• “Jeg gætter på, at det er virkelig frustrerende.”
• “Det lyder som om, det ville være ret stressende.”

Dette er empati i praksis. Når købere føler sig forstået, er de mere villige til at dele dybere indsigt. Tillid opbygges, og samtalen bliver mere meningsfuld.

‍

4. Følg brødkrummerne

Mange sælgere glemmer at lytte opmærksomt og følge de spor, som potentielle kunder drysser ud foran dem. Hvert svar indeholder signaler. En stærk afdækning betyder, at man forbliver nysgerrig og bygger videre på det, køberen deler. Her forbinder du tilbage til Årsag- og Virkningstrekanten fra Del 2 ved at kvantificere og præcisere:

• "Når du siger, det tager evigheder, hvad betyder det så tidsmæssigt?"
• "Vil du uddybe det?"
• "Kan du hjælpe mig med at uddybe dette?"

Dette trin omdanner vage udsagn til noget mere målbart og styrker følelsen af urgency.

‍

5. Forberedelse på modstand

Hvis du stiller dybdegående spørgsmål om identitet eller forretningsmæssig indvirkning for tidligt i en salgssamtale, vil du virke ufølsom og miste den potentielle kundes tillid, hvilket ødelægger salget. En måde at forberede sig på modstand er at bruge en ydmyg ansvarsfraskrivelse. Den ydmyge ansvarsfraskrivelse er en spørgeteknik, der består af to dele:

Følelsesmæssigt anker

Først får du det til at lyde, som om du vil stille et stort spørgsmål, så når du faktisk stiller et mindre spørgsmål, føler de lettelse og kan bedre lide dig:

• "Dette kan være et følsomt spørgsmål..."
• "Har du noget imod, hvis jeg spørger om noget, der er lidt ubehageligt?"

Nem udvej

Dernæst giver du dem en følelse af kontrol:

• "Jeg forstår, hvis du hellere vil lade være med at dele det."
• "Sig endelig til, hvis dette er for meget."

Denne kombination skaber psykologisk tryghed. Det giver køberen kontrol, hvilket øger villigheden til at engagere sig.
Undersøgelser viser, at folk er betydeligt mere tilbøjelige til at følge dig, når de føler, at de har et valg.

‍

Anvendelse i praksis

Disse elementer samles i spørgsmål som:

• “Har du noget imod, at jeg stiller et følsomt spørgsmål… sig endelig til, hvis jeg går over stregen: hvem andre mærker virkningerne i virksomheden?”
• “Hvis I ikke tager fat på dette nu, hvilke metrics bekymrer jer så mest?”
• “Hvis I spoler seks måneder frem, og intet ændrer sig, hvad ville så bekymre jer mest?”
• “Når I sammenligner dette med andre prioriteter, hvor rangere det så?”

‍

Opsummering: En bedre tilgang til behovsafdækning i salg

Gør brug af'The 5 Block Guide' til at vinde flere b2b-salgsaftaler:

1. Nemme åbnere: skab kontekst med spørgsmål med og lav følsomhed
2. Følelsesmæssige puf: inddrag både smerte og ambition
3. Indram deres følelser: opbyg tillid gennem empati
4. Følg brødkrummerne: dybdegør og kvantificer indsigt‍
5. Forberedelse på virkningen: stil svære spørgsmål med omhu og accept

Hvis du er nysgerrig på B2B-salg i Norden, book et møde og lad os tage en snak.