LinkedIn Sales Navigator: Find beslutningstagerne

At finde den rigtige beslutningstager i en B2B-virksomhed kan være mere tidskrævende end selve kontakten. Jobtitler varierer, ansvarsområder overlapper, og den person, der er mest synlig på LinkedIn, er sjældent nødvendigvis den, der har mandat til at træffe en købsbeslutning.

Det er her, LinkedIn Sales Navigator kan gøre en forskel. Med præcise søgefiltre, account-lister og indsigt i virksomheders aktiviteter kan salgsteams bruge mindre tid på at lede efter relevante kontakter og mere tid på at starte kvalificerede dialoger.

Men kvaliteten af din prospektering afhænger stadig af, hvordan du bruger værktøjet. I denne guide gennemgår vi, hvordan du bruger LinkedIn Sales Navigator til at identificere de rigtige virksomheder, finde relevante beslutningstagere og prioritere din outbound-indsats.

‍

Hvad er LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator er LinkedIns salgsplatform, der giver B2B-sælgere adgang til avancerede søgefunktioner og virksomhedsindsigt. Platformen er udviklet til at hjælpe salgsteams med at identificere relevante leads, følge udviklingen hos potentielle kunder og arbejde mere systematisk med prospektering.

Hvor almindelig LinkedIn-søgning primært tager udgangspunkt i profiler og netværk, giver Sales Navigator mulighed for at kombinere en lang række kriterier, der afspejler din Ideal Customer Profile (ICP).

Du kan eksempelvis søge efter IT-konsulentvirksomheder i Danmark med 50–200 medarbejdere og derefter identificere deres kommercielle ledelse. Du kan også følge virksomheder, der udvider organisationen, eller finde beslutningstagere, som for nylig har skiftet stilling.

For B2B-virksomheder med længere salgsprocesser er værdien især, at prospekteringen bliver mere målrettet. Når salgsteamet har en fælles definition af relevante accounts og kontaktpersoner, bliver det lettere at prioritere tiden mod de muligheder, der har størst kommercielt potentiale.

‍

Sådan bruger du LinkedIn Sales Navigator til B2B-prospektering

For at få mest muligt ud af LinkedIn Sales Navigator skal du arbejde systematisk med hele prospekteringsprocessen. Her gennemgår vi syv konkrete trin, der hjælper dig med at bruge Sales Navigator mere målrettet og skabe et bedre grundlag for din B2B-pipeline.

‍

1. Start med din ICP, før du åbner Sales Navigator

En af de mest almindelige fejl i B2B-prospektering er at begynde med en bred søgning efter relevante jobtitler. Søger du eksempelvis efter CEOs eller Sales Directors i Danmark, vil du hurtigt få adgang til et stort antal profiler, hvor mange af arbejder i virksomheder, der ligger uden for din målgruppe.

Derfor bør du definere din ICP, inden du begynder at opbygge dine lead-lister i LinkedIn Sales Navigator. En brugbar ICP beskriver, hvilke virksomheder der har størst sandsynlighed for at få værdi af din løsning, og hvilke karakteristika der gør dem kommercielt interessante. Det kan blandt andet omfatte:

• Branche og forretningsmodel
• Virksomhedsstørrelse og geografisk placering
• Organisatoriske forhold, der påvirker købsbehovet
• Typiske udfordringer, som din løsning adresserer
• Hvilke roller der normalt deltager i købsprocessen

‍

2. Brug Account Search til at finde de rigtige virksomheder

Når din ICP er defineret, kan du begynde at identificere virksomheder gennem Account Search i LinkedIn Sales Navigator. Her kan du kombinere forskellige søgefiltre for at finde virksomheder, der matcher dine kriterier. Det er især relevant for salgsteams, der arbejder med account-baseret prospektering og gerne vil koncentrere indsatsen om et afgrænset marked.

Nogle af de mest anvendelige filtre er:

‍

Disse filtre kan også kombineres, så du eksempelvis identificerer danske SaaS-virksomheder med 50–500 medarbejdere, der samtidig har udvidet organisationen inden for det seneste år. Det gør søgningen mere relevant, fordi du kobler virksomhedens profil med mulige signaler om, at der sker noget i organisationen.

‍

Brug account-lister til at prioritere indsatsen

Når du har identificeret relevante virksomheder, kan du gemme dem i account-lister. Det gør det lettere at samle prospekteringen omkring bestemte segmenter og koordinere arbejdet mellem flere sælgere. En virksomhed, der sælger til både konsulenthuse og SaaS-virksomheder, kan eksempelvis oprette separate lister for hvert segment. Dermed kan teamet udvikle mere målrettede outreach-budskaber og sammenligne konverteringsrater på tværs af målgrupperne.

‍

3. Find de relevante beslutningstagere med Lead Search

Når du har identificeret de rigtige virksomheder, skal du finde de personer, der har indflydelse på købsbeslutningen. Og her bruger du “Lead Search” i LinkedIn Sales Navigator. Funktionen giver mulighed for at filtrere personer efter blandt andet stillingsbetegnelse, anciennitetsniveau, funktion og geografisk placering. Du kan eksempelvis vælge en af dine gemte account-lister og derefter søge efter personer med kommercielt ledelsesansvar i netop de virksomheder.

Det reducerer mængden af irrelevante profiler og hjælper dig med at koncentrere researchen om de personer, der sandsynligvis kan påvirke en potentiel salgsmulighed.

‍

Søg bredere end den oplagte jobtitel

En udfordring ved B2B-prospektering er, at organisatorisk ansvar sjældent følger en ensartet titelstruktur. I én virksomhed kan Chief Commercial Officer være ansvarlig for salgsstrategien, mens det i en anden virksomhed er Managing Director eller VP Sales. Hvis din søgning udelukkende inkluderer én bestemt titel, risikerer du at overse relevante beslutningstagere. Derfor er det en fordel at kombinere jobtitler med filtre som Seniority Level og Function, så du får et mere retvisende billede af, hvem der arbejder med det relevante ansvarsområde.

Du kan også bruge Sales Navigators Persona-funktion til at definere tilbagevendende køberprofiler baseret på rolle og geografisk placering. Det gør det lettere at genbruge de samme kriterier på tværs af dine account-lister.

‍

4. Brug købssignaler til at prioritere dine leads

Selv når en virksomhed matcher din ICP, betyder det ikke nødvendigvis, at den er klar til en salgsdialog. Derfor bør prospecting også tage højde for timing. Her giver LinkedIn Sales Navigator dig adgang til forskellige signaler, som kan hjælpe dig med at vurdere, hvilke accounts der er mest relevante at kontakte på et givent tidspunkt.

Et eksempel er jobskifte. Når en ny kommerciel direktør tiltræder, kan det føre til ændringer i salgsorganisationen eller nye prioriteringer i virksomhedens Go-To-Market-strategi. Tilsvarende kan vækst i en bestemt afdeling indikere, at virksomheden investerer i nye kompetencer og dermed potentielt får behov for løsninger, der understøtter udviklingen.

‍

Brug Buyer Intent med den rette kontekst

Sales Navigator har også Buyer Intent-funktioner, der identificerer virksomheder, som har vist interesse baseret på forskellige LinkedIn-aktiviteter. Det kan give et nyttigt supplement til din account-prioritering, særligt når signalerne kombineres med virksomhedens profil og de udfordringer, du ved, din løsning kan adressere. Et engagementsignal alene dokumenterer dog sjældent et konkret købsmotiv. En person, der besøger din virksomhedsprofil, kan være interesseret af mange årsager.

Derfor bør du bruge signalerne som anledning til yderligere research og som input til din outreach frem for automatisk at kategorisere personen som købsklar. Når du kombinerer ICP-match med relevant timing, bliver det lettere at prioritere de leads, hvor der er et velbegrundet potentiale for en kommerciel dialog.

‍

5. Gem dine søgninger, og arbejd løbende med din pipeline

En anden fordel ved LinkedIn Sales Navigator er muligheden for at gemme søgninger og modtage opdateringer, når nye personer eller virksomheder matcher dine kriterier. Det betyder, at du kan opbygge en tilbagevendende prospekteringsproces frem for at starte forfra, hver gang salgsteamet har brug for nye leads.

Hvis du eksempelvis arbejder med danske Professional Services-virksomheder, kan du gemme en søgning med dine ICP-kriterier og følge med, når nye accounts bliver relevante. Du kan samtidig gemme de beslutningstagere, du har identificeret, og modtage opdateringer om ændringer i deres professionelle situation. For at gøre prospekteringen til en fast del af salgsarbejdet kan du etablere en ugentlig rutine, hvor du:

• Gennemgår nye accounts: Identificér virksomheder, der matcher dine gemte søgninger, og vurder deres relevans ud fra din ICP.
• Følger ændringer hos beslutningstagere: Hold øje med jobskifter og nye ansvarsområder, der kan skabe anledning til en salgsdialog.
• Opdaterer dine lead-lister: Tilføj relevante kontaktpersoner, og fjern profiler, der ikke længere matcher dine kriterier.
• Registrerer nye muligheder i CRM: Sørg for, at relevante accounts og kontakter bliver tilgængelige for resten af salgsteamet.

‍

6. Omsæt Sales Navigator-research til relevant outbound

Selv den mest præcise lead-liste skaber begrænset kommerciel værdi, hvis den efterfølgende outreach ikke tager udgangspunkt i modtagerens situation. Når du har identificeret en relevant beslutningstager, bør næste skridt derfor være at undersøge, hvilke forhold i virksomheden der gør en samtale relevant. Det kan være, at virksomheden netop har udvidet sit salgsteam, lanceret et nyt forretningsområde eller ansat en ny salgsdirektør. Den information kan bruges til at udvikle en konkret hypotese om, hvilke udfordringer virksomheden står over for, og hvordan din løsning kan skabe værdi.

‍

Kombinér Sales Navigator med social selling

LinkedIn Sales Navigator kan også understøtte en bredere social selling-strategi, hvor research og relationsopbygning arbejder sammen med direkte outreach. Ved at følge relevante beslutningstagere og deres virksomheders aktiviteter får du løbende indsigt i de emner, der optager dem. Det kan hjælpe dig med at udvikle mere relevante budskaber, samtidig med at du får mulighed for at engagere dig i samtaler, inden du tager direkte kontakt.

For mange B2B-virksomheder vil kombinationen af LinkedIn og struktureret outbound salg være relevant, fordi den digitale tilstedeværelse kan øge genkendelsen, mens den direkte dialog giver mulighed for at kvalificere behov og afklare næste skridt. Det kræver dog, at salgsteamet koordinerer indsatsen. Hvis LinkedIn-aktivitet og telefonisk outreach håndteres som uafhængige processer, mister man en del af den indsigt, der kunne have gjort dialogen mere relevant.

‍

7. Mål kvaliteten af din prospektering

Når Sales Navigator bliver en fast del af salgsprocessen, bør du evaluere effekten ud fra, hvordan de identificerede leads udvikler sig gennem din pipeline. Antallet af gemte profiler fortæller relativt lidt om den kommercielle værdi. Det samme gælder antallet af LinkedIn-forbindelser, hvis de sjældent fører til kvalificerede dialoger. Derfor bør performance måles på de efterfølgende konverteringer.

Relevante KPI'er kan være:

• ICP-match rate: Hvor stor en andel af de identificerede accounts matcher jeres definerede målgruppe?
• Kontakt-til-møde-rate: Hvor mange kontaktede beslutningstagere resulterer i et møde?
• SQL-rate: Hvor stor en andel af møderne bliver kvalificeret som reelle salgsmuligheder?
• Opportunity conversion rate: Hvor mange kvalificerede leads udvikler sig til konkrete opportunities?
• Pipeline contribution: Hvor meget kvalificeret pipeline kan forbindes til den systematiske prospektering?

Disse metrics giver mulighed for at identificere, hvor indsatsen skal justeres. Hvis teamet eksempelvis booker mange møder, men kun få udvikler sig til opportunities, kan det indikere, at account-udvælgelsen eller kvalificeringskriterierne bør genbesøges. Omvendt kan en høj SQL-rate kombineret med lav mødebooking indikere, at målgruppen er relevant, men at den indledende kommunikation har brug for justering.

‍

Få mere værdi ud af LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator giver B2B-salgsteams gode muligheder for at identificere relevante virksomheder og skabe overblik over deres beslutningstagere. Den største kommercielle værdi opstår, når værktøjet bliver en integreret del af en systematisk prospekteringsproces.

For at få mest muligt ud af Sales Navigator bør du især fokusere på følgende:

• Definér din ICP: Afgræns din målgruppe, så du bruger tiden på virksomheder med det største kommercielle potentiale.
• Identificér de rette beslutningstagere: Brug Lead Search og stakeholder mapping til at finde de personer, der påvirker købsbeslutningen.
• Prioritér ud fra købssignaler: Brug jobskifter og virksomhedsændringer til at vurdere, hvornår det er relevant at tage kontakt.
• Arbejd systematisk med opfølgning: Gem dine søgninger, vedligehold dine lead-lister, og brug CRM til at skabe overblik over potentielle salgsmuligheder.
• Mål effekten på din pipeline: Følg udviklingen fra første kontakt til kvalificeret salgsmulighed, så du kan se, hvilke segmenter og aktiviteter der skaber resultater.

Hos VAEKST arbejder vi med at omsætte målrettet prospektering til kvalificerede salgsmuligheder gennem struktureret outbound og indsigt i kundernes købsadfærd.

Læs mere om vores tilgang til B2B leadgenerering, eller kontakt os, hvis I vil undersøge, hvordan jeres prospektering kan skabe flere relevante salgsdialoger.

‍