Kold kanvas: Sådan laver du god B2B cold calling

Kold kanvas: Sådan laver du god B2B cold calling

Et opkald fra et ukendt nummer aktiverer instinktivt modstand. Det sker i alle mennesker og det er årsagen til, at dit salgsteam hører mange ”nej” længe før det første ”ja”.

Men den modstand betyder ikke, at outbound salg er ineffektivt. Det betyder bare at du skal forstå psykologien bag at lave et koldt kanvas kald til en potentiel kunde. Når du gør det, så ændrer samtalen sig markant.

De fleste tidlige afslag er ikke et endeligt nej. De er et forsøg på at skabe kontrol i en uventet situation.
Den dygtige mødebooker reducerer risikoen for invendinger i stedet for at presse på for at få salget.

Kernen i et stærkt koldt kanvas opkald er derfor afhængigt af to kompetencer:

• Evnen til at styre samtalen på en tryg måde
• Evnen til at opdage modstand tidligt og reagere korrekt

Nedenfor får du en struktureret tilgang, der gør kolde opkald til en reel vækstmotor.

‍

Hvorfor kunder afviser dig og hvorfor det ikke handler om dig

Mennesker er trænet til at undgå fremmede. Forskning viser, at vi faktisk bliver gladere af at tale med fremmede, men vi gør det sjældent, fordi vi vil undgå risiko, tidsspilde og usikkerhed (Sandstrom & Boothby, 2021).

I B2B viser det sig som:

• Ignorerede opkald
• Hurtige exit-svar
• ”Send en mail”-indvendinger
• ”Ikke lige nu”-indvendinger

Dit job er ikke at nedbryde modstanden men at minimere den. Det kan du gøre ved at skabe kontrol, forudsigelighed og tage små, sikre skridt. Netop derfor er "micro commitments" og dét at føre kunden gennem en samtale vigtigere end en perfekt pitch.

‍

Styr samtalen ved at indsnævre valgmulighederne

Den potentielle kunde skaber modstand, i kold kanvas, på to tidspunkter:

1. Før de tager telefonen
2. Når samtalen er i gang

Når de først er i røret, har du ét mål: at sikre det næste skridt, hvilket ofte er et kort møde.

Her er det afgørende, at du guider dem uden at presse for meget på. De bedste sælgere bruger enkle taktikker (Humă, Stokoe & Sikveland, 2019):

• Start med en neutral, ufarlig åbning
• Fej de mest oplagte indvendinger væk før at de opstår
• Undgå ja/nej-spørgsmål tidligt
• Tilbyd to realistiske valg frem for ét stort commitment

Det flytter prospektet fra ”Hvordan undgår jeg det her?” til ”Hvilket valg giver bedst mening?”.

Værktøjer som Pitchbound hjælper salgsteams med at reagere intelligent i realtid, uden at det lyder scripted, ved at have et nemt overblik over information, så man kan tænke hurtigt og pivotere baseret på samtalen.

‍

Spot to typer af modstand: Stalling og Blocking

Forskning viser at kunder især viser to typer af modstand (Humă & Stokoe, 2023):

• Stalling
• Blocking

Når dit team kan skelne imellem de to, så kan de redde langt flere samtaler.

‍

Stalling: Når kunden vil udskyde beslutningen

Stalling lyder oftest således:

• ”Send mig en mail”
• ”Ring igen senere”
• ”Det kan være relevant om nogle måneder”

Kunden prøver ikke at afslutte samtalen. De prøver at skabe afstand.

Sådan håndterer du stalling:

• Tilbyd et micro commitment: ”Helt fair. Lad os tage 15 minutter i næste uge og se, om det giver værdi.”
• Knyt næste skridt til deres mål
• Fjern risikoen: ”Du kan altid sige nej bagefter.”

Målet er enkelt: gør ”senere” til noget konkret.

‍

Blocking: Når kunden vil afbryde samtalen

Blocking er mere direkte:

• ”Vi har allerede en leverandør.”
• ”Det er ikke relevant.”
• ”Vi har ikke budget.”

Blocking handler om at lukke samtalen nu, ikke om at sige nej til løsningen.

Sådan håndterer du blocking:

• Anerkend deres perspektiv: "Det giver rigtigt god mening, jeg snakker med mange, som har en leverandør og alligevel vil benchmarke".
• Tilfør en relevant indsigt og spørgsmål: "Faktisk ser vi at folk benchmarker leverandør performance hver 12 måned - hvad med jer?"
• Tilbyd et friktionsfrit alternativ: ”Jeg sender et kort benchmark, og så tager vi 10 minutter om en måned.”

Du overvinder ikke alle blokeringer, men på lang sigt vil du åbne markant flere muligheder og se markant mere succes, ved at opfange tegn og agere i tide.

‍

Hvorfor sensitivitet er din konkurrencefordel

Automatisering frigør tid. McKinsey estimerer, at op mod 30 procent af daglige opgaver kan automatiseres. Det betyder, at dine salgsaktiviteter skal vinde på det, som teknologien ikke kan:

• Relationer
• Nuance
• Timing

Outbound bliver ikke mindre vigtigt. Det bliver blot mere menneskebåret. Når dit team kan:

• Opdage stalling tidligt
• Identificere blocking hurtigt
• Justere i realtid

… så skaber de momentum, hvor andre giver op. Herfra vokser jeres pipeline kun!

‍

Kold kanvas handler ikke om at presse på, men om at lede

Når dit team mestrer indvendingsbehandling, bliver det tydeligt: outbound er ikke et volumen spil, men et psykologisk spil.
Du vinder ved at skabe tryghed, ikke pres. Ved at guide, ikke skubbe.

Et koldt opkald bliver først stærkt, når kunden oplever samtalen som et sikkert næste skridt. Det er sådan et koldt nej bliver til en varm åbning. Og sådan åbninger bliver til pipeline.

‍

Arbejd med VAEKST

Hvis du vil skabe flere gode møder, så hjælper VAEKST med at udvikle dit team gennem Sales enablement eller ved at tage ansvaret for jeres Outbound salg. Du kan altid booke et møde, så tager vi en uforpligtende snak om dine behov.

‍

Referencer

• Chui, M., Manyika, J., Miremadi, M. (2015). Four fundamentals of workplace automation. McKinsey Digital.
  
  
• Humă, B., & Stokoe, E. (2023). Resistance in Business-to-Business “Cold” Sales Calls. Journal of Language and Social Psychology.
  
  
• Humă, B., Stokoe, E., Sikveland, R. O. (2019). Persuasive Conduct in Prospecting "Cold" Calls. Journal of Language and Social Psychology.
  
  
• Sandstrom, G., & Boothby, E. (2021). Why people avoid talking to strangers. Self and Identity.
  ‍
• Vishnepolsky, V. (2021). How Top Sales Representatives Generate Outbound Leads. Forbes.