Hundredvis af kvalificerede salgsmøder leveret til et førende IT-konsulenthus i Danmark

‍

Hvordan laver man Go-to-Market med komplekse, IT-baserede serviceydelser?

‍

VENZO er et B2B-konsulenthus, der bygger bro mellem forretningsstrategi og teknologi for nogle af Danmarks førende virksomheder. Som digital transformations- og innovationspartner er VENZO specialiseret inden for flere områder – herunder AI og machine learning, cybersecurity, Microsoft-løsninger og en bred vifte af andre IT-discipliner.

VENZO ønskede at tiltrække flere Tier 1-virksomheder i Danmark (med en årlig omsætning på over 500 mio. DKK) gennem en personaliseret outbound-salgsmetode. For et konsulenthus med høje kontraktværdier og komplekse service er fysiske møder med potentielle kunder – hvor eksperter kan demonstrere deres faglighed – altafgørende. Da VAEKST er specialiseret i at hjælpe professionelle servicevirksomheder med at åbne dørene til Tier 1-accounts og booke kvalificerede salgsmøder med beslutningstagere på topniveau, var samarbejdet et perfekt match.
‍

A data-driven ICP definition using machine learning and a Digilisation Score

‍

VENZO er kendt for sin datadrevne tilgang og for at være en hurtig innovator i branchen, med behov for løbende feedback på nye ydelser for hurtigt at teste, om der findes et reelt product–market fit. Derfor var det naturligt for VAEKST at anvende en tilsvarende metode i samarbejdet:

1. Segmentation – Tier 1 accounts
Den ideelle kundeprofil (ICP) blev defineret som Tier 1-virksomheder (med omsætning over 500 mio. DKK) på tværs af både offentlige og private brancher. VAEKST anvendte disse kriterier sammen med data om vækst, digitaliseringsindeks og brugen af Microsoft-systemer til at segmentere det danske marked og udarbejde en shortlist over prioritetsvirksomheder, som VENZO kunne målrette. Det skabte et prioriteret og struktureret fundament for at nå ud til de mest relevante virksomheder så hurtigt som muligt.
‍

2. Targeting – Outbound salg
Efter en onboardingfase med workshops, hvor positionering og salgstaktik blev fastlagt, allokerede VAEKST et outbound-salgsteam til at eksekvere outreach via telefon og e-mail. Metoden byggede på en discovery-baseret pitchmodel, der identificerede kundernes aktuelle udfordringer og behov.
‍

3. Positioning – Unique Selling Points
VAEKST anvendte en case-baseret pitchtilgang ved hjælp af C–A–R-frameworket (Context, Action, Result) for at kommunikere relevante succescases til de rigtige ICP’er. Da købsprocesser i konsulentbranchen i høj grad afhænger af troværdighed, viste det sig særdeles effektivt at matche de rette kundecases med de rette målgrupper for at afdække behov og skabe alignment omkring løsninger.
‍

Gennem månedlige markedsrapporter kunne VENZO desuden se, hvilke ICP’er der havde højest konverteringsrate, og hvilke budskaber der skabte størst resonans – en indsigt, der styrkede både positionering og salgsstrategi.
‍

178 SQLs skabt i Danmark og lancering af nye forretningsområder via outbound salg

‍

VAEKST genererede 178 SQLs for VENZO på tværs af Tier 1- og Tier 2-segmenter, med en konverteringsrate på 12 % fra arbejdstimer til SQLs. Denne tidlige succes fik konsulenthuset til at udvide samarbejdet til flere af sine serviceområder, hvilket gjorde VAEKST til en integreret del af lanceringen af nye forretningsenheder. Samarbejdet bidrog direkte til flere lukkede aftaler og organisk vækst.

Som en del af partnerskabet leverer VAEKST desuden månedlige markedsrapporter, der kombinerer kvalitative og kvantitative indsigter baseret på dialoger med potentielle kunder.
Rapporterne giver strategisk værdi for VENZO og optimerer samtidig outbound-salgsprocessen, så den bliver mere omkostningseffektiv, målrettet og skalerbar.