Smart.pr: Fra hollandsk markedsleder til dansk salgsmomentum

Lead Generation og Sales Execution har skabt 73 SQLs og en mere kontinuerlig salgsproces i Danmark.

‍

Smart.pr udfordrer den etablerede danske markedsleder Ritzau 

Smart.pr er en hollandsk SaaS-virksomhed, der udvikler PR-software til kommunikations- og PR-professionelle. Virksomheden blev grundlagt i 2008 og har opbygget en førende position i Holland samt ekspanderet succesfuldt til Belgien.

Danmark viste sig at være sværere at få hul på.

Smart.pr havde allerede arbejdet med det danske marked i omkring to år. Produktet var bevist, men det danske marked havde allerede en veletableret lokal konkurrent i Ritzau, som står stærkt blandt danske kommunikationsprofessionelle. Kombineret med begrænset kommercielt momentum gjorde det en kontinuerlig tilgang af new business vanskelig.

“We were looking to achieve more new business conversations, so more contact with Danish organisations to try and sell our tool, and on a consistent basis as well. VAEKST has helped us a lot with that, and we’ve had over 70 new business opportunities since we started working together.”

Isabel, Account Manager hos Smart.pr

Smart.pr indgik et samarbejde med VAEKST om Lead Generation for at opbygge en kvalificeret dansk pipeline og skabe en mere systematisk tilgang til new business.

‍

750 salgsdialoger skærpede Smart.pr’s danske outbound-strategi

Sammen udviklede Smart.pr og VAEKST en outbound-strategi med fokus på organisationer med reel PR-aktivitet.

Frem for primært at tage udgangspunkt i brede branchekriterier prioriterede teamet organisationer, der regelmæssigt udsender pressemeddelelser, arbejder aktivt med danske medier og har dedikerede kommunikations- eller presseansvarlige.

VAEKST har siden været i dialog med beslutningstagere hos omkring 750 danske organisationer.

Dialogerne skabte kvalificerede salgsmuligheder og gav samtidig teamet en langt dybere forståelse af det danske PR-marked. VAEKST lærte, hvordan organisationerne arbejder med journalistrelationer, hvilke PR-værktøjer de bruger, hvad der skaber interesse, og hvilke faktorer der påvirker timingen for et potentielt skifte.

Den viden blev løbende brugt til at skærpe targeting, kvalificering og salgsdialogen.

“I really have a feeling that the people we’re working together with know what they’re doing. They know how sales works, and they know what’s important in a conversation with prospects.”

Isabel, Account Manager hos Smart.pr

Dansktalende konsulenter og lokale telefonnumre gjorde samtidig outreach mere relevant for markedet og gav Smart.pr mulighed for at bearbejde danske organisationer gennem et lokalt salgssetup.

‍

Fra Lead Generation til ansvar for Smart.pr’s danske salgsproces

I takt med at samarbejdet udviklede sig, opbyggede VAEKST en dybere forståelse af både Smart.pr’s produkt og det danske PR-marked.

Samtidig identificerede teamet en mulighed for at skabe mere værdi ud af den pipeline, der allerede blev genereret. Samarbejdet blev derfor udvidet fra Lead Generation til Sales Execution.

VAEKST gik fra primært at skabe og kvalificere salgsmuligheder til også at gennemføre discovery-møder, produktdemoer, opfølgning og drive den kommercielle proces frem mod closing.

Det har skabt en mere smidig og kontinuerlig salgsproces.

“I think our sales process is also running a lot more smoothly and continuously."

Isabel, Account Manager hos Smart.pr

‍

73 SQLs og et udvidet Sales Execution-samarbejde

Samarbejdet har indtil videre skabt:

• Dialog med omkring 750 danske organisationer
• 73 Sales Qualified Leads
• En kontinuerlig pipeline af kvalificerede salgsmuligheder
• Den første kunde lukket af VAEKST efter blot fire møder

Det oprindelige Lead Generation-setup skabte et stærkt fundament af kvalificerede salgsmuligheder og konkret markedsindsigt. Da samarbejdet blev udvidet til Sales Execution, begyndte VAEKST at tage et større ansvar for at omsætte denne pipeline til new business.

Det udvidede setup viste hurtigt sit potentiale, da VAEKST lukkede den første kunde efter blot fire møder.

Det, der begyndte som et Lead Generation-samarbejde, har siden udviklet sig til et bredere salgssamarbejde, hvor VAEKST tager ansvar for en større del af Smart.pr’s kommercielle proces i Danmark.

“One thing that stood out to me the most is how well VAEKST has adapted to our tone of voice and the way we communicate our product. It almost feels like they are part of the Smart.pr team when speaking with prospects.”

Isabel, Account Manager hos Smart.pr

I dag kombinerer VAEKST salgsekspertise, lokal markedsindsigt og kontinuerlig eksekvering for at omsætte Smart.pr’s dialoger til kvalificerede salgsmuligheder og nye kunder.

For internationale B2B-virksomheder, der vil ind på et nyt marked, er læringen klar: Jo bedre du forstår markedet, desto bedre kan du sælge til det.

‍

‍