Validering af det nordiske marked for CAD-software

‍

Hvordan fastholder man kunder, gennemfører interviews og opsælger ny funktionalitet med begrænsede ressourcer?

‍

Dassault Systèmes (3DS) er en fransk, multinational softwarevirksomhed, der udvikler løsninger til 3D produktdesign, simulering, produktion og andre 3D-relaterede områder. Siden 1981 har 3DS været en katalysator for menneskelig innovation – og for at fortsætte den mission indgik de et samarbejde med VAEKST for bedre at forstå, hvordan deres kunder i Norden oplevede samarbejdet, og hvordan produktet kunne forbedres.

Da 3DS’s interne salgs- og marketingressourcer var bundet til igangværende projekter, havde virksomheden brug for en ekstern partner, der professionelt kunne repræsentere brandet og skabe værdifulde samtaler med eksisterende kunder. VAEKST allokerede et team af lokalsprogede business developers, som brugte mere end 600 timer på dialog med 3DS’s kunder. Formålet var at kvalificere:

• hvilke kunder, der havde høj sandsynlighed for kontraktforlængelse,
• hvilke kunder, der var i risiko for at skifte leverandør, og
• hvilke kunder, der var interesserede i yderligere funktionalitet.
  
  

Dialog med kunder øger både retention, brand awareness og indsigt

‍

VAEKST og 3DS udviklede en outbound kampagne baseret på telemarketing og e-mail for at engagere eksisterende kunder i Sverige, Norge, Holland, Storbritannien og Belgien. Formålet var at kortlægge kundernes vigtigste fordele, udfordringer og opfattelser af 3DS’s CAD-software – og på den måde opbygge et bedre customer journey map.

Ved hjælp af et pitch framework bygget på Power Questions blev der skabt samtaler, der afdækkede kundernes nuværende og ønskede situation. Denne metode gav dyb indsigt i b2b købsadfærd, købemotiver og personas, hvilket gjorde det muligt at segmentere kunder efter sandsynligheden for opsigelse eller forlængelse. VAEKST samlede data om kundernes oplevelser, funktionalitetsbehov og anvendelse af softwaren – og præsenterede 3DS for en samlet analyse, der tydeliggjorde både styrker og forbedringsområder.

Samarbejdet førte til flere konkrete effekter:

• Forbedret brand awareness i kundeporteføljen – og øget top-of-mind under kontraktforlængelser, hvilket resulterede i flere fornyelser.
• Identificerede upselling-muligheder, hvor kvalificerede leads (SQLs) blev overdraget til 3DS’s Account Executives.
• Styrket positionering og Unique Selling Points, der kunne anvendes i marketing, salg og i optimering af det samlede salgshjul.
  ‍

Boost opsalg på tværs af markeder med en ekstern partner

‍

VAEKST brugte mere end 600 timer på at gennemføre markedsresearch, kvalificere leads og vurdere opselling-potentiale i Sverige, Norge, Holland, Storbritannien og Belgien. 3DS kunne herefter både fastholde og forlænge eksisterende kontrakter, igangsætte opselling og reducere risikoen for churn – uden at skulle bruge interne ressourcer. Samarbejdet styrkede 3DS’s viden om kunder, konkurrentanalyse og deres customer journey – og viste, hvordan systematisk kold kanvas og datadrevet outbound arbejde kan bruges til at udvikle både salget og marketingstrategien i komplekse B2B-miljøer.